マーケティングのフレームワークはいくつかありますが、初心者にとっては使い方が難しいですよね。何をどのように活用すればいいのかと悩んでいませんか。
実はある思考方法を前提に決められた順番にフレームワークを活用するだけでサービスの設計が可能なんです。この記事を読むと論理的思考、3C分析、SWOT分析、4P分析とTTP戦略について理解が深まります。
論理的思考スキルの身につけ方
まずフレームワークを使うにあたり大切なことがあります。
論理思考スキル
論理的思考スキルをどのように身につけるのかを解説します。
いきなりですが問題です。みなさんがカフェに行きました。
座席数 30席
場所 品川駅付近
従業員数 ３
価格 500円
答えの正解、不正解ではなく、考え方の正解不正解をみる思考力をフェルミ推定といいます。答えを考える時に論理的に考えることができているかどうかが大切です。
先程の問題であなたが答えを出したとします。その答えにどのような思考でたどり着いたのかが大切です。
例えばあなたが外食をする際にお店に行ったとします。料理が出てくるまでゲームをするのではなく、そのお店の売上を考えたり、そこで働いている人の時給を考えてみましょう。
思考する癖がつくと頭で考えることが出来るようになります。また家に考えるときはゼロ秒思考がオススメです。
要素の分解
ロジカルシンキングはまず要素分解をしていきます。カフェの例だと売上を構成する要素は次のように分解できます。
また平日と休日で分ける必要もありますね。顧客視点を論理的に証明、追求することがビジネスでは最重要です。
カフェを出店するときになぜこの場所でこの価格でやるのですか？と聞かれたときになんとなくではなく、こういう理由だからこの場所です。と答えられなければなりません。
エクセルでも関数を仕込んでおくと、セルに数字を入力した時に欲しい答えがでますよね。しかし元となる関数が間違っていると間違った答えがでてきますよね。
正しい関数を導き出すためにロジカルシンキングが必要になります。ロジカルシンキングによって正しい式が導き出せるとどのビジネスにも応用することが可能です。
物事を客観的にみる
物事を客観的にみるとは簡単にいうと下記です。
自分の見える視野が間違っていないか、しっかりデータに基づく事実が必要。自分の事業に思い込みを抱かないように第３者視点で検証する。
- 20%
- 50％
- 80％
答えは1の20%です。データがない状態では2、もしくは3を選びがちですが、予防接種がうけられない子供たちは20%です。
このように人には必ず思い込みがあります。物事は必ずデータに基づいて考えるようにしましょう。
人の考えを自分の考えとマッチングさせて論理的に証明していく事が大切です。
分断思考とネガティブ思考
分断思考とネガティブ思考は小さいころから触れてきた情報がこれにより形成されてきたので我々に刷り込まれている思考の1つです。
物事を客観視するために分断思考とネガティブ思考は消す必要があります。
分断思考
人は物事を2つにわける癖があります。例えば下記です。
| 金持ち | 貧乏 |
| 先進国 | 途上国 |
| 幸せ | 不幸 |
| 勝ち組 | 負け組 |
| サラリーマン | フリーランス |
2つに分断したものを細分化してグラデーションで考えてみることが大切です。
白黒をつけるのではなくグラデーションで考えてみましょう。交通量で例えると、交通量の少ない、多いで考えるのではありません。
必ず多いと少ないの間を埋めているモノも考えましょう。
ネガティブ思考
人間は共感する時はネガティブなことに共感しやすいものです。
保育園落ちた死ね＝共感
保育園入れたよし＝無共感
少し前に保育園の抽選に落選した人がSNS上で「保育園落ちた死ね」と発言をし、バズったのは記憶に新しいです。
またマスコミによるネガティブな報道にも注意が必要です。
感染症、子供死亡率、戦争死者
メディアのネガティブセンサーのコントロール術は有名ですね。報道しなくてもよいもの一つに交通事故被害者遺族のインタビューなどがあります。
このようなものは本質的には不要ですね。マスはネガティブなものに共感しやすいのでマスコミはネガティブなことを発信しようとします。
感情に流されずにサービスの設計を定量化してロジカルに組み立てていきましょう。
マーケティングのフレームワークを用いたサービス設計の流れ
それではフレームワークを用いたサービス設計の流れに入りましょう。本記事では上記の４P 分析までを解説します。
前述したように考える時は必ずデータを元に考えていきましょう。そしてフレームワークに沿って順番に考えて行くことで市場にむけてのサービスが設計できます。
3CとSWOT分析
図の左がSWOT分析、右が3C分析です。
カスタマー、自社、競合のこの３つを考えてサービス設計をしなければ、どんなサービスも拡大していきません。顧客の分析や競合の分析も大切ですが、まず自社分析をやらなければなりません。
なぜなら自社の分析をしていないのに顧客や競合の分析を行うには無理があるからです。
自社の強みと弱みは理解しているようで理解できていないケースがあります。まず自社の分析を行いましょう。SWOT分析は自社の分析を行うフレームワークです。
SWOT分析と3C分析 はセットで考えるべきです。
SWOT分析の流れ
SWOT分析の流れは下記です。
自社の強みを分析する
強みを参考に自社の弱みを分析する
提供するサービスや市場、自社が大きくなる可能性があるのかを分析する
提供するサービスや市場が縮小したり、自社が倒産する可能性や小さくなる可能性を分析する
下記はマクロ視点で行ったイオンのSWOT分析です。結構雑ですが。。。
日本の市場は少ないパイの奪い合いです。しかしイオンはアジア諸国に積極的に進出を果たしています。日本で成功を収めたビジネスモデルの輸出ですね。地域で一番になれるように投資していくとのPRも行っており、かなり本気にようです。
アジアに進出と考えた場合、競合するのはネット通販大手のamazonやアリババですかね。中国系の企業はベトナムに進出しているようですがウォルマートやamazonは進出していません。これらが進出すると仮定した場合、いかにイオンが足場を固められるかどうかですね。
またベトナムではスーパーで買い物する習慣があまりなく、昔ながらの市場での消費が７割程度占めているそうです。
３C分析
次は3C分析をみていきましょう。
例えばあなたのお客さんがカフェを新規オープンする予定ですが、近所にスターバックスがあることを心配しています。３C 分析を行いお客さんの立ち位置をはっきりさせましょう。
下記は一例です。
繁華街、客層は様々・男性3割、女性7割・年齢は30代以降が多い印象・平日は打ち合わせをしているサラリーマン、雑談してる女性が多い
強み 個人店なので独自キャンペーンがうてる・アルコールや様々な食事を提供できる
弱み ブランド力がない・仕入れ原価が少し高い
機会 夜はバーとして営業できる・サッカーを始めとしたサポーつの試合があるときはスポーツバー
脅威 競合でアルコールの提供がはじまったり、食事のデリバリーがはじまる可能性もある
朝の入店人数は40人、昼は80人、夜は50人ほど
若い女性が多い
店内で食事をする人は30%程度
客単価を500円とすると1日の売上は85,000円
こんな感じです。自社分析の部分はSWOT分析を行うと考えてください。SWOT分析の次にそれぞれの項目をかけ合わせて自社に何ができるのかを考えるクロスSWOT分析もあります。
4P分析
次は4P分析です。こ4P分析についてはこちらの記事で詳しく紹介しています。
下記は一例です。
製品 女性が8割なので女性ウケする健康志向のランチ。夜はアルコールも提供。
価格 客単価をすこしでもあげるためドリンク付きランチで900円。スポーツバーは回転率が悪いので客単価を高めに5,000円程度。
流通 繁華街で近隣のカラオケ店やクラブと提携しデリバリーで料理を提供。
販売促進 LINE＠登録でドリンク1杯無料、顧客のリスト化。googleの口コミ評価でドリンク1杯無料。他業種施設と提携して双方で割引クーポンの配布。
競合と自社の比較
次は競合の4Pと自社の4Pを比較します。
自社、競合の４P 分析を比較し細かく１つ１つ改善を行えば必ず勝てます。竹花氏はこれをTTP戦略（徹底的にパクる戦略）と呼んでいます。
このように１つ１つ順番に比較を行い、自社が勝てるところを探していきましょう。
まとめ
このようにフレームワークを活用し順番に分析していくことで、自社の立ち位置や競合との比較ができます。
彼を知り己を知れば百戦殆からず
これは孫子の格言で下記の意味があります。
敵の実力や現状をしっかりと把握し、自分自身のことをよくわきまえて戦えば、なんど戦っても、勝つことができるもの
ビジネスもこれと同じですね。これを行うためにフレームワークを活用し、論理的に考えましょう。
あなたの人生の参考になれば幸いです。
