マーケティングミックス 4Pとは?

マーケティングミックス 4PMUP

マーケティングミックス 4Pとは何でしょうか。

簡単に言うとお客様に対して働きかけるためにどんな製品をどんな価格でどのようにしってもらい、どう販売するのかを考えるものです。

本記事ではマーケティングミックス 4P について解説していきます。

4Pの誕生

1900年〜1970年ごろは製品(Product)と価格(Price)のことだけを考えれば売れる時代でした。それぞれの頭文字をとって2Pといいます。作ったものを安く売ることがマーケティングでした。

ここからもっと効率的に売る、もっと売上をあげるために4Pの概念がうまれました。4Pとは下記です。

プロダクト(Product)【製品】

プライス(Price)【価格】

プレイス(Place)【流通】

プロモーション(Promotion)【広告】

この4つの頭文字を組み合わせて4Pとよばれています。1つずつ解説していきます。

プロダクト(Product)【製品】

プロダクトとは製品のことです。結論から言うと下記です。

製品の中身を決めて、外観を具体的にする。

どんな製品なのかをきめて見た目を決めることですね。製品(Product)を考える上で大切なのは「製品の最終形までをどのようにするのか」です。

製品を決めるとときに大切なのが下記です。

優位な部分

同等な部分

劣位な部分

それぞれ順番に解説していきます。

優位な部分

優位な部分とはお客さんからみて他の製品とくらべて魅力的なところです。優先して製品スペックを組み立てる部分ですね。

お客さんのニーズを満たすための差別化のポイントでもあります。新しい製品であれば中心となるテーマです。

同等な部分

お客さんが商品を選ぶ際に「これはこのくらいのスペックがあればいいかな。」と考えるスペックです。

大きな選択枠には入らないものの不可欠な部分です。同等な部分はコストをかけずに製品スペックを組み立てる部分になります。

劣位な部分

お客さんが商品を選ぶ際に「これはいらないな。」と気にしない部分です。新製品の開発では価値の向上のためにオーバースペックになりやすいです。

過剰品質にならないよう注意をしたり、優位な部分を際立たせるためにあえて劣位な部分を作る場合もあります。

乾燥機付き洗濯機をプロダクトで分解、比較した場合

問:「乾燥機付き洗濯機」と「乾燥機がついていない洗濯機」を比較した場合です。

乾燥機付き洗濯機が乾燥機がついていない洗濯機より優位な部分はどこですか?

乾燥機付き洗濯機が乾燥機がついていない洗濯機と同等な部分はどこですか?

乾燥機付き洗濯機が乾燥機がついていない洗濯機より劣位な部分はどこですか?

30秒ほど考えてみてください。本当に簡単に考えてください。

解答例 

優位な部分・・・乾燥機がついている

同等な部分・・・洗濯機として選択する性能

劣位な部分・・・電気代がかかる

具体的にみていきましょう。

優位な部分

以前の洗濯機と比較して乾燥機がついていますよね。ここは洗濯機で選択した後の洗濯物干しが面倒だというお客さんの不を解決した部分です。

同等な部分

洗濯機としての性能はお客さんが「このくらいならいいかな。」と感じれる性能があればいいかもしれません。実際、家電量販店やネット通販では様々な種類の洗濯機が並んでいます。

細かい違いはあるのかもしれません。しかし我々消費者はどこがどう違うのかがわかりにくいですよね。

劣位な部分

当然「乾燥機付き洗濯機」は乾燥機がついているので電気代は余分に消費しますよね。乾燥機がついているのに消費電力は洗浄力が同じくらいの洗濯機と変わりません!だったらそれはそれで強みです。

このように1つの商品でも3つの視点から分解すると面白いことが見えてきます。

プライス(Price)【価格】

プライスとは文字通り価格です。価格にも下記4つの見方があります。

マーケティングミックス4P 新商品の価格設定

お客さん視点からの価格設定

お客さんが受け入れられるか(受容性)です。新商品がいくらだと売れるのか=いくらだと買うのかです。いくらだと売れるのかは販売側視点ですが、お客さん視点に置き換えるといくらだと買うのかになります。

お客さんに刺さり、利用が多く見込まれる価格設定です。

競合視点からの価格設定

競争がベースです。新製品の競合商品によって価格設定は大きく変わってきます。価格設定は主に3つあります。

挑戦するなら競合と「同等」・・・チャレンジャー

独自の地位を築いているなら競合より「高め」・・・ニッチャー

業界の2番手、3番手なら競合より「安め」・・・フォロワー

競合を分析し、その商品の価格をどこに設定するかを決めなければなりません。

掃除機のダイソンは競合の調査には力を入れず、お客さんの不を解決する部分に注力した例です。

自社視点からの価格設定

すでに自社が販売している商品の利益率とコストがベースになります。

新商品を販売するときは、それまでのビジネスと比較してメリットがないと、何をするためなのかわからなくなります。

チャネル視点からの価格設定

この商品を売ってもらうためのマージンです。

商品を自分で売る場合・・・直販

他の人に売ってもらう場合・・・代理店

直販の場合は必要ありませんが他の人に売ってもらう場合は販売を促進してもらうため、費用を払う必要があります。

この4つの視点から見て価格設定が一致した時に価格が決まります。難しければ品質を上げるなりコストを下げるなどの修正をします。

プレイス(Place)【流通】

プレイスとは下記です。

商品をどのような経路で消費者に手渡すか

現在ではモノ、金、情報の3つに関する機能を備えている必要があります。この3つの主な役割は下記です。

流通の主な役割 役割の範囲
物流の流通経路 物の流れ
商流の流通経路 代金の流れ
情報の流通経路 購入関連の情報

それぞれの具体的な機能をみていきましょう。

物流の流通経路

これは物の流れを意味しています。具体的には商品を顧客に渡す、商品の在庫を維持しておくなどが挙げられます。

あなたが楽天市場やamazonで商品を購入したとします。あなたの家まで商品を届けてくれるのは宅配便ですよね。物流の流通経路としてクロネコヤマトや佐川急便があることになります。

商流の流通経路

これはお金の流れを意味しています。具体的には、お客さんの代金の支払い方法や代金の回収の仕方などです。

先程の楽天市場やamazonを例にします。お客さん自身が楽天やamazonにどういう形で支払いをするのか選べると思います。したがって商流の流通経路として代引きやクレジットカード支払いがあり、その中でも請け負う会社が複数ある形になります。

情報の流通経路

これは購入に関する情報の流れを意味しています。具体的にはお客さんがいつ、どこで商品を、いくらで購入したのかといった情報です。楽天やamazonの例だと楽天やamazonにそういったお客さんがどういう形で購入したのかが記録されています。

プロモーション(Promotion)【宣伝】

プロモーションでは「消費者の意識と行動がどのように変化していくか」を考えなければなりません。なぜならこれを知っておくとプロモーションの計画や立案がしやすくなり、また軌道修正しやすくなるからです。新商品のプロモーションではお客さんに購入検討を促すことが中心になります。いわいるニーズです。ニーズには次の2つがあります。

顕在化されたニーズ

潜在化されたニーズ

簡単に解説していきます。

顕在化されたニーズ

顕在化されたニーズとはお客さん自身でそれが欲しいとわかっている状態です。

例えば今日はカフェでコーヒーが飲みたいとしてお店にいきます。あなた自身がコーヒーを飲みたいとしてそのカフェを選んだわけです。これは顕在化されたニーズといえるでしょう。

潜在化されたニーズ

潜在化されたニーズとはお客さん自身はまだそれが自分の悩みを解決することを理解していない状態です。したがってプロモーションによって新商品がお客さんの悩みを解決することを伝えることが目的となります。

プロモーションはこういう形で消費者が購入してからも続きます。

潜在化されたニーズをプロモーションによって顕在化されたニーズに移行させることが大切です。すべてのフェーズにおいて継続的に刺さるよう、またお客さんの日常に入れるよう様々な手段を駆使します。

まとめ

マーケティングミックス4Pは1950年ごろには概念化され存在したと言われています。広めた人としてコトラーが有名ですね。興味のある人は読んでみてください。

本記事の内容はマーケティングミックス4Pのほんの一部分でしかありません。本来マーケティングとは事業活動すべてを指すものです。マーケティングを理解することは事業活動のすべてを理解すると言っても過言ではありません。ぜひみなさんのビジネスに役立ててください。