本記事では営業の伝えるスキル【SPIN法】【BFAB法】について具体例を挙げながら解説していきます。
日常の伝えるスキルとは？
ビジネスのベーススキルとして次の4つがあります。
伝えるスキル
ブランディングスキル
論理思考スキル
企画設計スキル
伝えるスキルとは簡単にいうと下記です。
サービスを磨くより言葉を磨く。
いくら良いサービスがあっても、そのサービスの良さが相手に伝わらないと購入に至りません。事業活動において最も大切なのはどれだけ利益を残したのかです。
あなたが飲食店のオーナーであれば新メニューの開発をするのも大切です。しかしもっと大切なのはあなたのお店がどのようなサービスを提供できるのかを伝えることです。
伝えるスキルはビジネスだけでなく日常すべてにかかわるスキルです。例を確認しましょう。
例えば100万の買い物をする許可をあなたの奥さんにもらう必要があるとします。
単純にアレが欲しいと伝えるのもいいかもしれません。しかし大抵ダメと言われるでしょう。
ここで次のような言い方をすればどうでしょうか？
アレを購入すると100万かかる。しかし契約が決まりそうな案件があって先方の担当者はアレがすごく大好きだ。次回あったときにこの話をすると契約は間違いなく決まる。
上記に加えてこの案件が決まると昇進も決まるかも〜みたいな話をした場合だとただ伝えるだけとは全然奥さん側の受け取り方も違いますよね。
このように同じことを伝える場合でも伝え方によって結果は大きく変わってきます。
営業の伝えるスキルとは？
結論からいうと営業は話をしてはいけません。なぜならどんなに良いプレゼンを行っても相手側に聞くつもりがなければ伝わらないからです。したがってまず相手に聞く耳を持たせることが大切です。
ではどのように相手に聞く耳をもたせるか？
大きく２つに分けることができます。
事前の準備
ヒアリング
営業は最初のアポ取りなど、様々なプロセスに区切ることができます。本記事では面談前の事前準備、ヒアリング、プレゼンの３つに分けて解説します。
事前の準備
事前の準備とは相手のことを徹底的に調べることです。
流れは下記です。
営業先のHPを隅々まで読み込む。
HPをプリントする。
HPを読み込んだ際に自社製品と組み合わせて仮説をたてる。
この仮説を立てるだけで相手は用意してるのだなと感じます。また仮説もいくつか用意しておきましょう。最低3個必要かと思います。
他には担当者の名前が事前にわかればfacebookページで探しましょう。わからなければ担当者の部署や社名から近そうな人を探しましょう。趣味、興味、取引先、家族構成などが把握できれば良いですね。
ヒアリングの順序
実際に面談に入ると徹底的にヒアリングを行います。ヒアリングは次の順番にそって行います。
Situation 「お客さまの情報を聞き出す」
Problem 「お客様の悩み問題を聞き出す」
Implication 「問題を認識させる、より大きな問題に発展させる」
Need Payoff 「課題解決、買わせる質問」
頭文字をとってSPIN法といいます。この内容を1個1個順番に質問することによってヒアリングします。営業はプレゼンで買ってもらう事ではなく、相手必要だと思わせて買ってもらうことが大切です。
この順番で質問を行うとお客さんのほうから買いたいと口にしてくれます。
ヒアリングの型【SPIN法】
前述したSPIN法をつかって考えてみましょう。
例えばあなたは「AIを使った効率化のシステム」の営業マンだとします。
このシステムは次の機能があるとします。
この場合どのように面談していきますか？SPIN法の順番で考えてみてください。
一例としてこんな感じです。
Situation 「お客さまの情報を聞き出す」
御社の100店舗の売上速報値の集計に年間どれくらい時間をかけていますか？
作業はエクセルを使って会社のサーバーから行っているイメージですか？
売上速報値で最も重視しているものって何ですか？
Problem 「お客様の悩み問題を聞き出す」
売上速報値で現在の課題って何だと考えますか？
例えば他の企業さんでは店舗によって売上の報告が遅いお店があって、本部で集計を行う担当者が変えるのが遅くなるとか、速報性が求められるのでプレッシャーがかかる問題があります。
Implication 「問題を認識させる、より大きな問題に発展させる」
他の企業さんではある店舗の担当者が売上を計上したエクセルの入力ミスをしていて、本部の集計担当者が1から集計し帰れなかったなんて話がありました。そういった人的ミスの対策はされていますか？
また本部でその作業を担当している人がいなくなった場合にすぐに対応できる人材は確保できていますか？
NeedPayoff 「課題解決、買わせる質問」
もし現在の担当者がいなくなったり、本部で集計処理を行う人の教育する必要もなくシステムの開発もする必要がないシステムがあったら欲しいですか？
また経営会議用に客層や客単価などを自動で集計してくれるシステムもあるのですが興味があれば説明しますがいかがですか？
このようにSPINの順番で面談していきます。これはあくまで１例です。上記の文章に沿ってあなたの商品を当てはめ、考えた上で営業に望んでみてください。この内容は何もみなくても話せるよう準備しましょう。
たとえ失敗してもこれを頭で覚えることにより慣れてきます。１回でマスターできれば誰も苦労しません。失敗するのは当然です。スポーツと同じで何度も何度も繰り返し覚えましょう。
プレゼンテーションの型【BFAB法】
このあとはプレゼンです。プレゼンにも型があります。本記事ではBFABの型を解説します。
BFABの型とは下記です。
Benefit（最初にベネフィットを伝える。）
Feature （なぜなら○○だから。特徴を話す。）
Advantage （さらにアドバンテージを伝える。）
Benefit （最後にまたベネフィットを伝える。）
この内容で順番にプレゼンを行うことです。
先程のAIを使った効率化のシステムの例に当てはめて考えてみましょう。ベネフィットとは利益や恩恵といった意味があります。
Benefit（最初にベネフィットを伝える。）
弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減とデータの利用による改善で年間1億円の売上増、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも人ではなくロボットが行うので作業パフォーマンスも安定しています。
Feature（なぜなら○○だから。特徴を話す。）
なぜならこの人口知能が与えられた作業を完全に正確に自動化することが特徴なのです。通常こういったシステムは新規で開発しなければならないのですが、弊社はお客様の業種にあわせて様々なタイプを用意しております。ロボットなのでモチベーションや健康状態に左右されません。
Advantage（さらにアドバンテージを伝える。）
そのため現在の人が行っているより早く、より正確に、より確実に業務をすすめることが可能です。人間はその日によってパフォーマンスがかわります、また人間である以上、ミスは避けられません。またデータの入力以外にも出張や出勤の管理、資料の作成、POSデータを商品や地域ごとに集計しすばやくデータ集積と分析がすぐに行えます。負荷や時間の問題で週に1回しかできなかった作業も、ロボット導入により毎日データを確認できます。人は施策や軌道修正といった部分に注力できます。
Benefit（最後にまたベネフィットを伝える。）
それによって御社に1億円の経費削減とデータの利用による改善で年間1億円の売上増、合計2億円のメリットを弊社のAIを使った効率化のシステム導入により提供できます。
これもあくまで１例です。あなたの商品やサービスに置き換えて考えてみましょう。このBFABを面談に行く前にまとめます。資料を見なくても話せるようにしましょう。もちろん資料はすべて暗記です。
まとめ
人間はコミュニケーションをより効率的に行うために他の動物と違い話ができます。人間社会で生きていくには何かしらの伝える技術が必要ですね。
本記事はMUPカレッジの有料会員ウサギさんクラスのカリキュラムをアウトプットしています。
あなたの人生の参考になれば幸いです。
